Todo negocio de construcción conoce a la perfección quién es o quién puede ser su cliente ideal. A lo largo del tiempo, la experiencia nos va permitiendo tener cierta claridad sobre qué tipo de negocio, entidad o persona puede llegar a convertirse en uno de nuestros clientes y ese conocimiento que nos da la experiencia, podemos explotarlo para poder incrementar las utilidades de nuestro negocio…

En la actualidad, en esta nueva economía llena de tantos desafíos para el sector de la construcción, es adecuado realizar acciones publicitarias en general, que nos permitan dar a conocer nuestra empresa, servicios o productos, pero también es bastante recomendable optimizar recursos y esfuerzos buscando la manera de llegar sobre todo, a ese cliente potencial que resulte ideal para nuestro negocio.

La clave para lograr este objetivo está en la segmentación dentro de las acciones de atracción de nuevos clientes…

Tradicionalmente la mayoría de empresas de construcción, tienen procesos de captación de nuevos clientes con un enfoque masivo, es decir, realizan acciones sin segmentar. Está bien hacerlas, pero cuando nos enfocamos en segmentar, podemos obtener mejores resultados.

Una de las acciones sin segmentar más comunes que vemos es que se anuncian en periódicos impresos en donde los lectores son todo tipo de personas de las cuales un 90% o más, nunca estará verdaderamente interesado en los servicios que se ofrecen. Esto finalmente se traduce en una alta inversión publicitaria pero hasta cierto punto innecesaria y que puede evitarse al realizar acciones fuertes de segmentación que permitirán al mismo tiempo, obtener mayores ingresos para el negocio a un menor costo.

En el peor de los casos, algunas empresas ni siquiera tienen procesos de captación de nuevos clientes y se limitan únicamente a trabajar en base a las recomendaciones que clientes previamente atendidos puedan hacer a otros clientes potenciales. Esto es algo totalmente insostenible con el tiempo considerando todos los cambios que esta nueva economía ha traído a nuestras vidas. Tarde o temprano, esta estrategia traerá graves consecuencias para todo negocio que la utilice como fuente principal de captación de nuevos clientes.

En otros casos, algunas empresas tienden a segmentar sus acciones de forma básica, por ejemplo, se anuncian en revistas del sector o atienden eventos o exposiciones de construcción, cuando saben que entre sus clientes se encuentran precisamente otras empresas constructoras o profesionales del sector.

Esta es una buena estrategia, pero desgraciadamente, no basta para poder alcanzar altos niveles de crecimiento debido a que básicamente, dependemos totalmente de los niveles de crecimiento anual que tengan estas alternativas y no es que crezcan mucho como para esperar espectaculares resultados año tras año. Prácticamente existe un “techo” bastante evidente y delimitado que nos permite fácilmente hacernos una idea y una proyección de lo que podemos obtener de estas alternativas.

La segmentación da para mucho más…

Segmentar nuestras acciones de la mano de la tecnología nos permite obtener mayores y mejores rendimientos en todos los sentidos. Naturalmente hablamos de internet y las posibilidades que nos da para ejecutar acciones más eficientes, medibles, más baratas y con mejores resultados.

En Latinoamérica y España, un buen porcentaje de las empresas de construcción que logra crecer año tras año, debe su éxito en parte a su flexibilidad para adaptarse a las nuevas tendencias comerciales, a su enfoque en la mejora constante de sus procesos de mercadeo/publicidad y debido a que han confiado en internet como otro medio de atracción de clientes.

Por medio de internet y sus posibilidades de segmentación, podemos anunciarnos exclusivamente entre grupos que cumplan los requisitos del perfil de nuestro cliente potencial ideal.

Nuestras acciones publicitarias pueden llegar exclusivamente por ejemplo a:

– Ingenieros civiles.
– Gerentes del área de la construcción.
– Clientes residenciales con alta capacidad de pago.
– Compatriotas tuyos residentes en el extranjero con planes para invertir en tu país o en los hogares de sus familiares.
– Personas que con sus acciones han dejado huella en internet y han demostrado recientemente, interés en ciertos servicios o productos del área de la construcción.

Y asi sucesivamente, podemos segmentar de forma casi perfecta para poder llegar a nuestro cliente ideal.

¿Qué crees que es mejor?

Tu empresa ante los ojos de miles de lectores del periódico más popular de tu país, pero que probablemente no tienen capacidad de pago, no tienen relación con el rubro de la construcción o simplemente no tienen interés en lo que ofreces…

O que tu empresa esté ante los ojos de miles de personas que EFECTIVAMENTE han manifestado interés en lo que ofreces o que tienen el perfil de tu cliente ideal…

¿Qué opción es mejor?

Sin duda la segunda… pero ¿cómo llegamos a esos grupos de personas?

Únicamente por medio de la ejecución de acciones comerciales por internet…

Es en la red en donde podemos tener grandes posibilidades de segmentación, ningún otro medio presenta esta fascinante posibilidad.

Si te parece algo descabellado o poco aplicable para el sector de la construcción, te recomendamos esta lectura: ¿Es posible aumentar las ventas en construcción usando internet?

Quiero aprovechar para compartir algunos comentarios que una vez me hizo un ingeniero civil, propietario de una empresa de construcción cuando yo le explicaba la necesidad de cambiar sus estrategias publicitarias y usar internet como un canal adicional para la atracción de ventas:

Eso de complicarme la vida con internet no me gusta…
No siento que sea algo que funcione para la empresa…
No creo que sirva de mucho hacer algo por internet…

Esa es básicamente la misma actitud de un buen porcentaje de empresarios del sector, no confían mucho en internet… están tan acostumbrados a lo “tangible” que suelen no ver el valor en todo lo “intangible” que conforma a internet como medio de atracción de clientes.

Pasa que cuando sabes que tienes la razón y alguien reacciona de esa manera, se da esa extraña necesidad de querer tomarlo del cuello y apretarlo hasta hacerlo entender, ya sabes, lo normal… pero en lugar de eso, sueles pedirle que confíe en tu experiencia así como sus propios clientes confían en él para la ejecución de algo tan delicado como una obra de construcción.

Suelen aceptar pero sin estar totalmente convencidos. Lo gracioso es la cara que ponen cuando después de unos meses ven sus estupendos resultados financieros… ya sabes… esa cara de niño gordo frente a una hamburguesa…

Suelen quedar sorprendidos, encantados y finalmente convencidos de las bondades del internet.

Te recomiendo pensar en la segmentación como una gran oportunidad para poder crecer y aumentar las ganancias de tu empresa, no pierdes nada con indagar más en el asunto y con intentar un par de acciones basadas en tan fascinante forma de llegar al cliente potencial correcto.

Como dije anteriormente, el objetivo de esto es crecer, si no te interesa que tu negocio crezca o no te cautiva la idea de mejorar tu estilo de vida obteniendo mayores ganancias mensuales, entonces sigue haciendo lo mismo de siempre y las posibilidades de crecer en ingresos serán bastante escasas para tu empresa.

Por último te recomiendo esta lectura de reflexión que puede ser extremadamente útil para ti en donde hablamos sobre un círculo vicioso en el que cae un enorme porcentaje de empresarios del sector y al mismo tiempo explicamos cómo enfrentarlo y solucionarlo:
Un negocio de construcción no podrá crecer si comete este error…